Tabla de contenidos
Hay muchísima literatura en internet sobre estrategias para vender más y trucos para cerrar más ventas en menos tiempo.
De entre toda esa información, en Signaturit nos han llamado mucho la atención los cinco consejos para vender más de David Finkel, coach y consejero delegado de la empresa Maui Mastermind. Esta empresa estadounidense se dedica precisamente a eso, a ayudar a otras empresas a aumentar sus ventas.
En este post queremos compartir con vosotros las 5 estrategias para vender más de David Finkel. Estamos seguros de que os van a resultar de utilidad.
Este post también está disponible en inglés.
Las 5 técnicas accionables para mejorar cualquier proceso de ventas
Las técnicas de venta preferidas de David Finkel son aplicables a todo tipo de empresas, tanto a las que venden productos como servicios, y tanto a las que son B2B como B2C.
Así que cualquiera que sea el ciclo de ventas en tu empresa, no dejes de echar un vistazo a estos consejos que nos ofrece Finkel, reputado vendedor estadounidense con más de 20 años de experiencia.
-
Haz evidente el coste de no pasar a la acción
Es decir, si tu potencial cliente tiene dudas respecto a si contratar o no tu producto o servicio, haz muy tangible el coste que tendría que asumir si no lo hiciera. Para ello, Finkel propone un estilo de preguntas cuya intención es poner de manifiesto que tu cliente tiene que tomar una decisión, porque no no tomarla sería peor.
Algunas de las preguntas que propone Finkel son: ¿qué es lo que no está funcionando actualmente en tu empresa?, ¿cuál sería el impacto real de…? o ¿qué pasaría si no encuentras una solución a tu problema?
-
Transmite sensación de escasez
El objetivo es activar la sensación a estar perdiendo una buena oportunidad. Cuando nos hacen una oferta con un plazo limitado, o nos dicen lo de “hasta terminar existencias”, se activa en nuestro cerebro un sentimiento de urgencia que nos hace tomar una decisión, que suele ser la de comprar. Es ahora o nunca.
Este sentimiento puedes activarlo también en tus potenciales clientes.
Finkel propone fórmulas como: “si finalmente necesitara nuestros servicios, tendríamos saberlo cuanto antes. Estamos teniendo muchos pedidos y tenemos sólo 4 equipos encargados de realizar las instalaciones, así que si no pudieramos asignarle uno este mes tendría que esperar …. meses para….”
-
Evita las dos principales objeciones de tus potenciales clientes
¿Cuáles son los dos motivos principales por los que sueles perder una venta? Detéctalos y evita que salgan en las conversaciones, no dejes que salgan a colación.
Para ello, puedes sacar tú el tema de forma indirecta cuando empieces a hablar con tus potenciales clientes. Ten muy elaborado tú speech y ofrece un punto de vista para convencer a tu prospecto de que ninguna de esas posibles objeciones supone en realidad un problema para él.
«It’s easier to explain price once
|
-
La tercera objeción más frecuente déjala para el final
Un truco interesante que recomienda Finkel es dejar la tercera objeción más frecuente para el final de la conversación. Resolverla justo al final de la charla te dará la oportunidad de predisponer al cliente a comprar, justo antes de que colguéis el teléfono.
Por ejemplo, si el precio es a menudo un aspecto delicado, deja que tu prospecto lo saque a colación al final de la conversación. En ese momento, ofrécele un descuento. Ello le conducirá a un estado emocional positivo, en el que su predisposición a comprar será mayor.
-
Ayuda a tu cliente a venderse tu producto o servicio a sí mismo.
Los mejores vendedores no venden, en el sentido de convencer a alguien de hacer algo: su auténtico mérito es que esa el propio potencial cliente quien cierre la venta.
Para lograrlo, debes pensar en qué preguntas te pueden servir para que él mismo se autoconvenza de que necesita tu producto o servicio. Para ello, también debes dominar el arte de re-formular o dar la vuelta a las respuestas de tus potenciales clientes.
Si aplicas estas 5 técnicas de ventas seguro mejorará tu ratio de cierre de clientes. Y para lograr que la firma del contrato no sea un impedimento o retrase el cierre definitivo de una venta acordada verbalmente o por escrito, te recomendamos utilizar nuestra solución de firma electrónica.
Nuestra solución de firma electrónica es legal, y tus clientes podrán firmar desde cualquier lugar y a través de cualquier dispositivo, smartphone, tablet, portátil u ordenador.
Regístrate ahora y pruébala de forma gratuita durante 14 días.
Este post también está disponible en inglés.
Post original: The 5 Most Powerful Sales Techniques, by David Finkel
{{cta(‘e394cd0b-9f96-4d32-8aa0-713cacbcb036’)}}
POSTS RELACIONADOS
